Balizar preços na saúde é o mesmo que equiparar preços com base no praticado pelo mercado, buscando competitividade e transparência entre concorrentes.
Partindo desse princípio, existem diversas dificuldades para que o preço seja definido de forma coerente. Afinal de contas, ir a campo coletar informações ou abaixar muito o preço para driblar a concorrência, pode, muitas vezes, não ser as formas mais seguras e eficientes a longo prazo.
Em conversa com Ana Paula Costa, Product Manager na Bionexo, a executiva observa que, em muitas situações, a rotina do fornecedor na hora de estabelecer preço para o produto está sujeita a parâmetros que podem esbarrar em fragilidade e mesmo baixo índice de confiança das informações que ele manuseia.
Além disso, de acordo com ela, é recorrente o distribuidor se basear nos indicadores que os compradores de alguns hospitais sinalizam, ou em poucos dados coletados no mercado pela sua equipe de campo.
Por isso, balizar os preços para vender na saúde com informação de primeira linha, confiável, segura e ágil é fundamental não só para superar desafios, como também para se tornar um fornecedor no setor.
4 principais desafios ao balizar preços para vender na saúde
- Baixa confiabilidade do formato usual de aferir preços
Apenas para ilustrar, um comprador exibe um preço subavaliado de determinado produto para o fornecedor, que para não perder o negócio rebaixa ainda mais o valor, muitas vezes sacrificando sua margem e se distanciando das efetivas referências do mercado. Ou ainda, as informações reunidas são fruto de pesquisa do time do fornecedor que atua na rua, coletando empiricamente preços em fontes diversas.
- Abrangência na cobertura da informação
Sob o mesmo ponto de vista, ouvir um comprador e extrair da conversa conclusões generalizadas sobre o mercado, ao invés de recorrer ao universo de mais de 2 mil instituições de saúde cadastrados na base do sistema Bionexo
- Alto custo na coleta de dados (que pode não ser adequado)
Outro ponto importante, é que manter equipe na rua é um processo que implica não apenas em baixa confiabilidade, ruídos e interferências na comunicação; como também é custoso. Afinal de contas, absorve recursos humanos e financeiros da organização.
- Agilidade na atualização da informação
Além disso, persiste sempre a dúvida sobre o frescor da informação, saber quão atual ela é e se está sendo transmitida igualmente de forma pontual.
Como a funcionalidade Balizador de Preços em Bionalytics mudar este cenário
O Balizador de Preços existe com a finalidade de agregar uma formatação de valor, com dados atualizados, representativos e que tragam bom suporte às decisões.
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Ainda de acordo com a especialista, Ana Paula Costa, a funcionalidade busca reverter a reincidência de questões que distorcem a composição de preços. Isso porque, a série de desafios impede alcançar parâmetros mais próximos da realidade dos negócios na saúde.
Expandindo o olhar para definição de preços de medicamentos e materiais médicos
Quebrar paradigmas é lei quando se fala em balizar preços para vender na saúde. Afinal de contas, a velha fórmula de formatação de preço, que apenas considera:
- custo do medicamento
- impostos
- custos logísticos e operacionais
- margem
Definitivamente não exclui a pergunta inevitável: esse preço está aderente ao mercado?
Ana Paula Costa adverte que, enquanto o fornecedor testa um preço aqui e outro ali e apenas tangencia as necessidades do cliente, o concorrente – de posse de dados analíticos – obtém precificação muito mais alinhada, considerando cada cliente e as questões regionais.
Se preço não é fator determinante na negociação, é, por definição, o item mais sensível. No conjunto de fatores, o comprador avalia não apenas o preço, como também a marca oferecida, prazo de entrega e, inclusive, condições de pagamento.
“Mas, ao praticar preço ajustado à realidade, competitivo, as chances de converter a venda são bem maiores do que se trabalhar com um preço descolado do mercado”, conclui Ana Paula Costa.
Principais ganhos que Balizador de Preços oferece ao fornecedor da saúde:
- Olhar para o mercado e não só para dentro de casa com visão analítica
- Confiabilidade e certificação dos produtos Bionexo
- Segurança da informação
- Agilidade em reagir numa cotação
- Frescor de dados – atualização
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