por Redação Bionexo
No mundo pós pandemia, o fornecedor que planeja ir além do ato de fechar pedidos precisa ter o digital como base da sua relação com hospitais e operadoras. Ferramentas auxiliam, com vantagem competitiva, e criam o ambiente para esse profissional somar vendas de forma assertiva, ganhar fatias de mercado, se manter intrinsecamente ligado às necessidades pontuais dos hospitais/operadoras de saúde e fidelizar o cliente. Ainda que, por um lado, a pandemia afastou a legião de distribuidores que circulava diariamente pelos corredores das instituições de saúde, por outro, a inimaginável circunstância colaborou para tornar comum a necessidade de se atuar colaborativamente e contar com processos digitalizados.
Na nova era de vendas digitais na saúde, o canal de vendas se tornou ainda mais indispensável à rotina dos hospitais e negócios afins. Com tecnologia à frente, vinculada a soluções que geram economia, melhores condições comerciais e conhecimento sobre o tamanho e perfil da demanda, o fornecedor virou peça chave para interpretar e superar a expectativa do cliente. E para se manter no jogo na nova jornada digital, é essencial ir além do atendimento de excelência e saber que a venda, agora é uma experiência completa na qual o comprador preza por agilidade, previsibilidade e parceiros de longo prazo.
Para Alexandre Santos, Gerente Nacional de Vendas da Bionexo, é preciso muita transpiração e empenho para conservar a regularidade frente à estratégia do comprador. Ele recomenda: “a construção dos vínculos é essencial para que o fornecedor consiga responder o maior número de cotações”. O aparato tecnológico sintetiza e consolida a operação, dispensando as sucessivas visitas ao cliente mas, segundo ele, o profissional de vendas deve continuar sendo proativo e qualificar o produto dentro do hospital, o que requer interações presenciais.
Quem está crescendo está se movimentando para, num primeiro momento, aumentar a sua capacidade de resposta às cotações e, num segundo momento, ter inteligência estratégica de mercado para calibrar preços e ações comerciais, de acordo com as informações de inteligência.
Qual a premissa para ter sucesso sendo um fornecedor da saúde?
Além do melhor custo, é preciso ter excelência no nível do serviço rotulado pela tecnologia. Cumprir prazos e condições pré acordadas, garantir qualidade de todos os itens comercializados, e acima de tudo ser pontual na entrega – medida infalível para manter a reputação de fornecedor premium e conquistar novos pedidos. Flexibilidade na entrega e nos prazos de pagamento apontados pelo comprador precisam ser registrados com atenção e fazer sentido para o contexto de negócio de ambos os lados.
A venda é uma experiência e o cliente uma potencial parceria de longo prazo: como manter esse vínculo?
Parceria sólida e relacionamento se constrói a partir de confiança. Do fornecedor de saúde se espera compromisso obstinado com a precisão de processos, cumprimento de prazos, preços competitivos e especificação dos itens comprados. O que aproxima o fornecedor do cliente – hospital ou operadora de saúde – e fortalece vínculos é a capacidade atestada da ponta de distribuição em atender as demandas prontamente, livre de ruídos.
Uma relação que requer da malha de suprimentos um esforço anterior para adequar nomenclatura de produtos, especificar itens e aprimorar a comunicação, prezando por um atendimento ágil e que, devido à qualidade, se torne recorrente. Para isso, contar com ferramentas que atuem como vitrines para produtos e que otimizem o relacionamento com grandes instituições a nível nacional, facilita e consolida a aproximação fornecedor/cliente da saúde.
Saiba mais sobre a solução Bionexo para fornecedores.
Valorize a estrutura interna: pessoas, conhecimento, relacionamento e tecnologia
Aliado ao uso produtivo de tecnologia de ponta na venda e reposição de estoque nas instituições de saúde, a otimização de processos permite que o fornecedor mantenha um time de profissionais no tamanho adequado à sua necessidade, podendo investir na capacitação e em treinamentos que façam a equipe ir de um nível operacional para um patamar estratégico de negócio.
Deixando de lado atividades manuais, as equipes passam a dedicar mais tempo no pitch de vendas e na busca ativa por interlocutores-chave na saúde , construindo um relacionamento vital para o entendimento das dores do setor, assim como uma entrega de valor fundamentada.
A inovação no fornecimento de insumos na saúde se dá através da capacidade de antever cenários e oportunidades. Nesse sentido, conhecimento e informação descomplicam procedimentos, colaboram para surpreender o cliente e passar à frente da concorrência. Conhecer a demanda, estar atento aos volumes comprados, saber o nível de acesso às cotações e mapear a localização do cliente são ações que precisam compor a estratégia, além de saber onde os potenciais clientes estão e planificar a região para ativar ações comerciais , atuação que favorece a combinação de metas entre distribuidor/cliente pelo melhor preço, prazo de entrega e visibilidade da operação.
Olhe para o mercado e se prepare para novos modelos de fornecimento de itens
Ainda que investimento em parcerias com instituições sejam reflexo de um atendimento de excelência na saúde, vale se ater às perspectivas para o futuro das vendas na saúde. Alguns hospitais já realizam menos compras volumosas e definitivas, optando por acordos de curto prazo e condições flexíveis, muito devido a estratégias de planejamento e previsibilidade de demanda.
É importante que o fornecedor também se prepare para, no contra fluxo, aumentar a gama de clientes expandindo a inserção do seu portfólio em novos mercados, seja aumentando a área de entrega ou resolvendo novos problemas do setor, ou mesmo investindo em modelos de venda em consignação, disponibilizando medicamentos e materiais em estoques, para que clientes utilizem quando e como for adequado. Dessa forma, o distribuidor passa a ser um canal de escoamento especializado, pontual e com o fluxo comercial supervisionado e com atualização real time.
Dito isso, a última dica é estar sempre acompanhando criticamente os movimentos do mercado, recorrendo ao acervo de dados – disponível na plataforma Bioanalytics – que dão, além de previsibilidade e análise comportamental do setor, informações atualizadas sobre indicadores essenciais como marketshare, preços médios da concorrência, preços por região, geolocalização de demanda, potenciais compradores por localidades.
